経営コンサルタントの役割｜張良は線の細い天才軍師ではなかった

こんにちは。中小企業診断士・社会保険労務士の早田直弘です。杉並区・中野区を中心に、中小企業の企業価値を高めるため、財務・労務・人材などの切り口から経営課題の解決を支援しています。

項羽（こうう）と劉邦（りゅうほう）で知られる楚漢戦争（そかんせんそう）から、経営のヒントを読み解いていきます。

経営コンサルタントの役割は何か。実行するのは社長なのに、外の人間に頼む意味があるのか。そう思う社長もいるはずです。今回は、劉邦を支えた張良（ちょうりょう）の働きから、コンサルの役割を考えます。

前回の「劉邦は無能ではなかった」では、劉邦の人の任せ方を見ました。楚漢戦争の流れは「楚漢戦争のあらすじ」にまとめてあります。

劉邦が「及ばない」と認めた張良

天下を取った劉邦は、張良についてこう語っています。

「夫運籌策帷帳之中，決勝於千里之外，吾不如子房。」（陣営の中で策をめぐらし、千里の外で勝利を決める。その点では、私は張良に及ばない。）『史記』（しき）高祖本紀（こうそほんぎ）

子房（しぼう）は、張良の字（あざな）です。四百年ほど後、三国志の曹操（そうそう）は、荀彧（じゅんいく）という人物を迎えたとき、「吾之子房也」（わが子房だ）と喜んだと伝わります（『三国志』荀彧伝）。張良の名は、それだけ長く、参謀の代名詞であり続けました。

ところが、楚漢戦争で張良が担ったのは、自ら一軍を率いる役割ではありませんでした。

「張良多病，未嘗特將也，常為畫策，時時從漢王。」（張良は病が多く、独立して一軍を指揮することはなかった。いつも策を立て、折にふれて漢王に従った。）『史記』留侯世家（りゅうこうせいか）

前線で戦ったのは劉邦や韓信（かんしん）たちです。張良は、その外にいました。

張良の役割は、外から全体を見ること

劉邦が項羽に大敗したときの話があります。彭城（ほうじょう）で敗れて逃げる途中、劉邦は馬を下り、外した鞍に腰を下ろして張良に尋ねました。函谷関（かんこくかん）より東はくれてやってもよい。誰となら一緒に功を立てられるか、と。

張良は三人の名を挙げました。項羽と仲の悪い英布（えいふ）。項羽に背いて梁（りょう）の地で兵を挙げた彭越（ほうえつ）。そして劉邦の将の中で、ただ一人大事を任せられる韓信です。この三人に任せれば、楚（そ）は破れると答えています。

劉邦はそのとおりに動きました。『史記』は「然卒破楚者，此三人力也」（結局、楚を破ったのは、この三人の力だった）と書いています。負けて逃げている最中の劉邦に、張良は天下全体の地図を示したのです。

天下を取った後にも、似た場面があります。功臣の領地がなかなか決まらず、劉邦が宮殿の渡り廊下から見下ろすと、将たちがあちこちで砂の上に座り込んで話していました。何の話かと尋ねる劉邦に、張良は「此謀反耳」（謀反の相談です）と答えます。

自分は領地をもらえないのではないか。昔の失敗を理由に処罰されるのではないか。将たちはそれを恐れていました。張良は、劉邦がいちばん嫌っている雍歯（ようし）を、真っ先に諸侯に取り立てるよう勧めます。そのとおりにすると、将たちは「雍歯でさえ侯になれた。われわれは心配ない」と喜びました。

劉邦は皇帝として、組織のいちばん上にいました。それでも、将たちの間に広がっていた不安は見えていなかったのです。

追い詰められた劉邦が見誤るとき、張良が止めた

劉邦が判断を誤りかけるのは、たいてい、渦の真ん中にいるときでした。

滎陽（けいよう）で項羽に囲まれていたとき、劉邦は、滅んだ六つの国の王族の子孫を王に立てる策を受け入れ、王の印を彫らせ始めました。食事中の劉邦からその話を聞いた張良は、「臣請藉前箸為大王籌之」（御前の箸をお借りして、大王のために数えてみせましょう）と言い、この策がだめな理由を八つ数えます。

なかでも重いのは、こういう理由です。劉邦のもとで戦う者たちは、故郷も家族も捨てて、いつか領地をもらえると信じてついてきている。六国を復活させれば、彼らはそれぞれ元の主君のもとへ帰ってしまう。劉邦は食べていたものを吐き出し、彫らせていた印をすぐに潰させました。

韓信が斉（せい）を平定し、仮の王にしてほしいと使者をよこしたときも、劉邦は項羽に囲まれていました。劉邦は激怒し、使者の前で韓信を罵り始めます。

「張良、陳平躡漢王足，因附耳語曰」（張良と陳平（ちんぺい）は、漢王の足を踏み、耳元でささやいた）『史記』淮陰侯列伝（わいいんこうれつでん）

いまの漢には、韓信が王になるのを止める力はない。それなら王に立てて厚く遇し、斉を守らせたほうがよい。劉邦はすぐに気づき、罵る調子のまま「仮の王などと言うな。真の王になれ」と言い直しました。

秦（しん）の都に入ったときもそうです。劉邦は宮殿の財宝や美女に心を奪われ、そこに居座ろうとしました。張良は「忠言逆耳利於行」（忠言は耳に逆らうが、行いには役立つ）と言って、軍を引き上げさせています。

包囲されて焦っているとき。怒りに任せているとき。目の前の財宝に心を奪われているとき。劉邦が見誤ったのは、どれも渦の真ん中にいたときでした。張良は、その渦の外にいました。

戦功なしで、三万戸を示された張良の評価

張良の評価は、天下を取った後の論功行賞に表れています。

「良未嘗有戰鬬功」（張良には、戦場での手柄が一つもなかった）と『史記』は書いています。それでも劉邦は、こう言いました。

「運籌策帷帳中，決勝千里外，子房功也。自擇齊三萬戶。」（陣営の中で策をめぐらし、千里の外で勝利を決めたのは、子房の功だ。斉の地から三万戸を自分で選べ。）『史記』留侯世家

張良はこれを辞退し、劉邦と初めて出会った留（りゅう）という土地だけを望みました。それでも劉邦が張良の働きをどう見ていたかは、この言葉に表れています。劉邦は、手柄を戦場の働きだけで測っていませんでした。

線の細い天才軍師、というイメージとは違う

張良には、線の細い天才軍師というイメージがあります。司馬遷（しばせん）自身、張良をさぞ堂々とした大男だろうと思っていたのに、肖像は「狀貌如婦人好女」（姿かたちは女性のように美しかった）と書いています。体が弱く、策を立てる役割を担っていた。そういう像ができるのも無理はありません。

ただ、張良の若いころは違います。秦に祖国の韓（かん）を滅ぼされると、家の財産をすべて使って力自慢の男を雇い、百二十斤（およそ三十キログラム）の鉄槌で、巡行中の始皇帝（しこうてい）を博浪沙（はくろうさ）で襲いました。鉄槌はお供の車に当たり、張良は名前を変えて逃げ延びています。

鴻門の会（こうもんのかい）では、劉邦が宴を抜け出して逃げた後、張良は一人で項羽の陣に残り、詫びを入れて贈り物を差し出しました。使者の前で主君の足を踏んだのも、張良です。

外にいるというのは、安全な場所にいるという意味ではありません。張良は、全体を見て、それを主君に向かって言える胆力を持っていました。

経営コンサルタントの役割も、外から全体を見ること

会社でも、前線で戦っているのは社長です。資金繰り、売上、社員、取引先。社長は毎日その真ん中にいます。真ん中にいるほど、全体は見えにくくなります。これは社長の能力の問題ではありません。劉邦でさえ、渦の中では見誤りました。

この記事で紹介する事例は、相談内容や関係者が特定されないよう、個別の事情を変えています。

社長と事務員の二人だけの会社がありました。社長は、テレアポでは売れにくい商材を扱っていました。それでもテレアポでの営業に力を入れ、すでに数百万円をかけていました。成果は出ていません。

社長を止める人はいませんでした。社長自身も、ここまでかけたのだからと後に引けなくなり、さらに資金をつぎ込んでいました。すでに使った費用を惜しんで、成果の出ないことをやめられなくなる。これをサンクコスト効果（コンコルド効果）と呼びます。

外から見れば、商材と売り方が合っていないことは見えます。数百万円をかけてきた当事者には、それが見えなくなります。

自分でやったことがなくても、わかることはあります。張良は、自分が立っていない千里の外の戦場の勝敗を、陣営の中から決めました。

サッカーのACミランを率いたアリゴ・サッキ監督は、トップレベルでの選手経験がないことを批判され、「騎手になるのに、馬だった経験は必要ない」と返しています。

さまざまな知識や経験から、個別の事情の奥にある共通の本質を取り出し、何がどうつながっているのかを構造として理解する。その構造を目の前の状況に当てはめることで、自分が経験していないことについても、考え、判断できます。コンサルタントが見ているのは、その構造です。

外からの言葉が届くには、信頼が要る

ただし、外から見えたことを言うだけでは、社長は動きません。

秦の宮殿で劉邦をいさめたのは、張良が最初ではありませんでした。先に樊噲（はんかい）がいさめ、劉邦は聞き入れていません。張良は、秦の暴政を除くために来たのに、その享楽に浸ってはならないと説き、樊噲の言うとおりにしてほしいと勧めました。劉邦は、この言葉を受けて軍を引き上げました。

張良は、劉邦に出会ったころから策を献じ、劉邦はそれをよく採り入れていました。『史記』は、張良がほかの人に同じ策を説いても誰も理解しなかったのに、劉邦だけは聞き入れた、と書いています。足を踏まれた劉邦がすぐに気づけたのも、そうした積み重ねがあったからです。

初めて会った専門家が、社長のこれまでの判断を正面から否定しても、社長は聞き入れられません。言っていることが正しくても、この人の言うことなら聞こうという下地がないからです。だから、外から見る相手は、困ってから探すのでは遅いのです。普段から事業の方向を話している相手なら、社長が走り出す前に一言かけられます。

社長が前線に立ち、外から全体を見る人がいる

張良が劉邦から高く評価されたのは、軍を率いて挙げた戦功ではなく、策を立てて勝利に導いた働きでした。それでも劉邦は、張良に及ばないと公の場で言い、三万戸で報いようとしました。前線で戦う人と、外から全体を見る人。劉邦は、その両方がいなければ勝てないことを知っていました。

経営コンサルタントの役割も同じです。戦うのは社長です。コンサルタントは、その外にいて、社長には見えにくくなった全体を見ます。